Artículo publicado en SDP Noticias
En un tiempo en
el que las fronteras deslizantes entre “los buenos” y “los malos” prácticamente
han desaparecido en el contexto del pensamiento posmoderno que todo lo
relativiza y subjetiva, aparece esta obra de Robert Mnookin “Negociando con el
diablo”
El autor es el
director del programa de negociación de Harvard y a través de las 338 páginas
de su obra, podemos encontrar la visión de quien toma en cuenta a Sun Tzu antes
que a Maquiavelo.
Para Mnookin, la
mejor victoria se logra venciendo primero a uno mismo (ira, soberbia, avaricia,
etcétera) para tener la capacidad de negociar con los otros, la mayor victoria:
la paz.
Si quieres paz, prepárate para la guerra
¿Quién es “el
diablo? En el contexto de la obra y aquí podemos encontrar la parte pedagógica
del asunto, es aquel adversario en el que usted no confía, que puede
perjudicarlo o que incluso puede darle la sensación de ser perverso.
Y en una
situación determinada, ¿cómo podría usted, estimado lector, saber
cuándo pelear y cuándo negociar? Aún cuando el término “negociar” lleve
implícito una guerra a un nivel mucho más sofisticado que planear una batalla
entre tropas enemigas.
El autor nos
demuestra lo anterior con ejemplos acerca de disputas privadas, donde usted
puede confrontar a sus propios demonios:
1.
Un socio de negocios lo ha traicionado y ahora quiere
negociar un mejor trato
2.
Un matrimonio se está divorciando y uno de los esposos
está haciendo exigencias extorsivas
3.
Un competidor se ha robado su propiedad intelectual
Usted está
furioso, su instinto le pide pelear el asunto ante los tribunales.
Sin embargo, a
través de la mirada del autor, siguiendo su línea de pensamiento, usted
descubre que en todos los casos anteriores negociar con esa persona le daría
algo que ella quiere. Y en ese
sentido, ¿por qué la premiaría usted por su mala conducta? Usted quiere hacer
valer sus derechos y la idea de negociar con su adversario le parece justamente
incorrecta.
Craso error.
En todos los
casos anteriores, usted debería tener la capacidad de utilizar la mente fría y
sin apasionamientos y sentarse a negociar. Negociar no necesariamente significa
ceder.
En el argot
jurídico, hay una frase que utilizan los abogados que va en contra aún de sus
propias ganancias: “Más vale un mal arreglo que un buen pleito”. Ese parece ser
el planteamiento del autor…pero hay límites, por supuesto.
Este libro trata
de esas clases de conflictos, que plantean algunas de las cuestiones más
desafiantes en negociación. Quien disputa debe decidir: ¿Debería regatear con
el diablo o resistir? Cuando digo “regatear” quiero decir intentar hacer un
trato (intentar resolver el conflicto mediante la negociación) y no pelear.
Cuando digo “diablo” quiero decir un enemigo que lo ha perjudicado
intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el
futuro. Alguien en quien usted simplemente no confía.
Bush, Gates,
Churchill, Mandela, Hitler, entre otros, son algunos de los personajes que el
autor utiliza para demostrar a usted las lecciones no aprendidas de la
historia. Algunas aparecen en la historia oficial, otras no, pero esto mismo
constituye uno de los aportes de este libro.
A veces, los
amigos se acercan para pedirnos consejo. “¿Qué hago con mi esposo?”, “¿demando
a mi socio?”, “¿cómo asumo esta traición?” y en algunos casos no tenemos toda
la información al respecto o la versión de todas las partes involucradas en el
conflicto, para poder ofrecer el consejo válido o sabio que nuestro amigo
necesita.
Sin embargo,
podemos decirle: “Mira, no sé a ciencia cierta qué decirte, pero tu caso me
recuerda a los intentos de Churchill por negociar con el Tercer Reich. La
historia es así (…) tú puedes intentar aplicar algunas estrategias en tu caso y
puede funcionar, sin duda”
No diré más. Disfrute,
estimado lector, la lectura de esta interesante obra de Robert Mnookin.
Excelente, sin duda.
No hay comentarios:
Publicar un comentario